Contoh Perbedaan Selling Concept dan Marketing Concept ini penting banget buat kamu yang lagi bingung kenapa sih bisnis A bisa langgeng dan dicintai, sementara bisnis B cuma sebatas jualan lalu hilang. Bayangin aja, dua filosofi bisnis yang terlihat mirip, tapi dampaknya bisa beda jauh banget. Satu fokusnya ke “gimana caranya produk ini laku”, satunya lagi mikirin “apa sih yang bener-bener dibutuhkan dan diinginkan orang?”.
Nah, lewat pembahasan ini, kita bakal bedah tuntas biar kamu nggak sekadar ikut-ikutan, tapi paham akar filosofinya.
Kita akan lihat dari dasar-dasar konsepnya, prinsip yang jadi panduan, sampai contoh nyata di berbagai industri. Mulai dari sales yang agresif mengejar target kuartalan, hingga marketing yang membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Dengan memahami perbedaannya, kamu bisa menilai strategi bisnis yang sekarang dan memutuskan pendekatan mana yang lebih cocok untuk tujuan jangka panjang bisnis atau produkmu.
Pengertian Dasar dan Fokus Utama
Mari kita mulai dari hal yang paling mendasar. Di dunia bisnis, ada dua kiblat filosofi yang sering dipertentangkan: Selling Concept dan Marketing Concept. Keduanya seperti dua saudara yang punya cara berbeda untuk meraih hati—dan dompet—pelanggan. Yang satu lebih senang bersuara lantang, yang lain lebih suka mendengar dengan saksama.
Selling Concept pada intinya adalah filosofi “kita menjual apa yang kita buat”. Fokusnya ada pada produk. Logikanya sederhana: perusahaan membuat produk, lalu menggunakan berbagai teknik penjualan dan promosi yang agresif untuk membujuk pelanggan membelinya. Jadi, pusat dari segala usaha adalah transaksi itu sendiri.
Sebaliknya, Marketing Concept menganut prinsip “kita membuat apa yang bisa dijual”. Fokusnya bergeser sepenuhnya ke kebutuhan dan keinginan pelanggan. Bisnis dimulai dengan memahami apa yang diinginkan pasar, baru kemudian menciptakan produk atau jasa yang memenuhinya, dengan tujuan mencapai kepuasan pelanggan dan keuntungan melalui nilai yang diberikan.
Perbandingan Inti Selling dan Marketing Concept
Untuk memudahkan pemahaman, tabel berikut merangkum perbedaan mendasar antara kedua konsep ini dalam beberapa aspek kunci.
| Aspek | Selling Concept | Marketing Concept |
|---|---|---|
| Fokus Utama | Produk yang sudah ada | Kebutuhan & keinginan pelanggan |
| Tujuan Bisnis | Mencapai volume penjualan | Mencapai kepuasan pelanggan & profit melalui nilai |
| Titik Awal | Pabrik (Factory) | Pasar (Market) |
| Alat Utama | Promosi & Teknik Penjualan Agresif | Marketing Mix Terintegrasi (4P/7P) |
Pergeseran dari Selling ke Marketing Concept bukan sekadar perubahan taktik, melainkan revolusi paradigma. Bisnis berubah haluan dari “inside-out” (dari dalam keluar) menjadi “outside-in” (dari luar ke dalam). Ini adalah perubahan filosofi dari “menjual produk” menjadi “memuaskan pelanggan”, di mana keberhasilan diukur bukan dari banyaknya barang yang keluar gudang, tetapi dari kedalaman senyum dan loyalitas pelanggan.
Prinsip dan Filosofi yang Mendasari
Di balik setiap strategi yang terlihat, ada prinsip dan keyakinan yang menggerakkannya. Memahami filosofi ini ibarat mengerti DNA sebuah perusahaan; ia menjelaskan mengapa perusahaan bertindak dengan cara tertentu, jauh sebelum aksi itu sendiri terjadi.
Pilar-Pilar Selling Concept
Selling Concept berdiri di atas beberapa prinsip kunci yang saling terkait. Pertama, konsumen dianggap akan menolak membeli produk yang tidak esensial secara alami, sehingga perlu dibujuk. Kedua, tugas manajemen adalah menciptakan tim penjualan dan promosi yang kuat untuk merangsang pembelian. Ketiga, penjualan yang agresif dan promosi yang gencar akan mendorong volume penjualan tinggi, yang pada akhirnya menghasilkan profit. Prinsipnya linear: produk -> promosi -> penjualan -> profit.
Fondasi Fundamental Marketing Concept
Marketing Concept dibangun dengan fondasi yang berbeda. Prinsip utamanya adalah bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terletak pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran, serta menyampaikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing. Di sini, pelanggan adalah raja. Segala sesuatu—riset, pengembangan produk, harga, distribusi, komunikasi—berawal dan berujung pada upaya memenuhi dan melebihi ekspektasi pelanggan.
Orientasi Waktu dan Hubungan dengan Pelanggan
Perbedaan filosofi ini melahirkan orientasi waktu yang kontras. Selling Concept cenderung berorientasi jangka pendek; fokusnya adalah pada transaksi hari ini, kuartal ini. Sementara Marketing Concept bermain untuk jangka panjang, berinvestasi dalam membangun hubungan dan loyalitas yang berkelanjutan.
Cara memandang hubungan dengan pelanggan pun berbeda drastis. Dalam Selling Concept, hubungan sering kali bersifat transaksional dan satu arah: perusahaan “menyemburkan” pesan penjualan. Dalam Marketing Concept, hubungan dibangun sebagai kemitraan dua arah yang interaktif. Perusahaan tidak hanya berbicara, tetapi lebih banyak mendengar melalui riset, umpan balik, dan dialog, untuk kemudian merespons dengan nilai yang lebih baik.
Strategi dan Taktik Operasional
Filosofi yang abstrak itu kemudian menjelma menjadi strategi dan aksi yang sangat nyata di lapangan. Dari cara tim sales menghubungi calon pelanggan hingga bagaimana sebuah brand hadir di media sosial, semuanya adalah turunan dari pilihan konsep yang dianut.
Strategi Khas Berdasarkan Selling Concept
Strategi dalam Selling Concept sering kali terasa “pushy”. Contohnya adalah penjualan door-to-door yang intensif, telemarketing dengan skrip ketat yang menawarkan produk tanpa mempertimbangkan kebutuhan penerima telepon, atau diskon gila-gilaan dan promosi “buy one get one” yang bertujuan membersihkan stok gudang. Acara TV shop yang penuh teriakan “limited stock!” atau penawaran “hanya untuk 10 penelpon pertama” adalah manifestasinya. Tujuannya tunggal: konversi secepatnya.
Strategi Komprehensif dari Marketing Concept, Contoh Perbedaan Selling Concept dan Marketing Concept
Sebaliknya, strategi dari Marketing Concept lebih holistik dan “pull”. Misalnya, sebuah brand skincare tidak langsung menjual, tetapi pertama-tama membuat konten edukasi tentang perawatan kulit melalui blog dan video, melakukan riset untuk memahami masalah spesifik segmen pasar (misal: kulit berjerawat di iklim tropis), lalu mengembangkan formula yang tepat. Mereka membangun komunitas, merespons keluhan dengan cepat, dan program loyalitas dirancang untuk mempertahankan pelanggan, bukan sekadar menarik pembeli sekali.
Proses Penjualan Tradisional
Proses operasional Selling Concept biasanya mengikuti tahapan yang linear dan berpusat pada produk. Berikut adalah langkah-langkah umumnya:
- Mengidentifikasi calon pelanggan secara luas, seringkali tanpa penyaringan mendalam.
- Melakukan pendekatan dan presentasi produk dengan penekanan pada fitur dan keunggulan.
- Mengatasi keberatan pelanggan dengan teknik-teknik penjualan yang telah dilatih.
- Menutup penjualan, yaitu mendapatkan komitmen pembelian.
- Melakukan tindak lanjut, terutama untuk memastikan pembayaran atau pengiriman, namun sering kali berakhir di sini.
Proses Pemasaran Berorientasi Pelanggan
Sementara itu, proses Marketing Concept lebih bersifat siklus dan berputar di sekitar pelanggan. Langkah-langkahnya dimulai jauh sebelum produk ada:
- Riset pasar untuk memahami kebutuhan, keinginan, dan perilaku konsumen yang mendalam.
- Segmentasi, targeting, dan positioning (STP) untuk menentukan pasar sasaran yang spesifik.
- Merancang strategi marketing mix (produk, harga, tempat, promosi) yang terintegrasi untuk memenuhi kebutuhan segmen tersebut.
- Implementasi program pemasaran.
- Pemantauan, pengumpulan umpan balik, dan pengukuran kepuasan pelanggan secara berkelanjutan.
- Menggunakan data umpan balik untuk memperbaiki produk, layanan, dan strategi ke depannya, memulai siklus baru.
Ilustrasi Contoh dalam Berbagai Industri
Teori akan lebih mudah dicerna ketika kita melihatnya dalam aksi. Mari kita berjalan-jalan ke beberapa industri untuk melihat bagaimana kedua konsep ini hidup dan bernapas dalam praktik bisnis sehari-hari.
Penerapan Selling Concept di Industri Retail dan Otomotif
Di retail, contoh klasik adalah toko furnitur yang memiliki stok berlebihan untuk model tertentu. Alih-alih menganalisis tren desain terkini, manajemen memutuskan untuk melatih sales-nya dengan teknik penjualan tekanan tinggi dan menggelar obral besar-besaran dengan iklan “Gudang Tutup, Semua Harus Laris!”. Sales akan berusaha meyakinkan setiap pengunjung bahwa lemari itu cocok untuk rumah mereka, terlepas dari kebutuhan sebenarnya.
Di dunia otomotif dekade lalu, dealer mobil tertentu dikenal dengan salesperson-nya yang fokus pada “menutup deal” hari itu juga. Mereka mungkin menawarkan diskon tunai yang besar atau hadiah langsung, namun kurang transparan dalam layanan purna jual. Fokusnya adalah memindahkan unit dari showroom, titik.
Penerapan Marketing Concept di Industri Teknologi dan FMCG
Lihatlah perusahaan teknologi seperti Apple. Mereka tidak sekadar menjual gadget; mereka menjual ekosistem, pengalaman, dan gaya hidup. Sebelum meluncurkan iPhone, mereka memahami kebosanan terhadap ponsel biasa dan keinginan akan perangkat yang intuitif. Mereka membangun hype bukan dengan teriakan diskon, tetapi dengan menciptakan misteri dan keinginan. Setiap iklan mereka menampilkan manfaat dan pengalaman pengguna, bukan sekadar spesifikasi.
Di FMCG, Unilever dengan brand Dove-nya adalah contoh brilian. Alih-alih terus menerus menjual sabun, mereka meluncurkan kampanye “Real Beauty” yang menyentuh isu kepercayaan diri perempuan. Kampanye itu berbicara tentang nilai dan empati, membangun ikatan emosional yang kuat dengan konsumen, yang pada akhirnya mendorong loyalitas dan penjualan berkelanjutan.
Skenario pada Perusahaan Jasa
Bayangkan dua perusahaan penyedia jasa internet (ISP). Perusahaan A (Selling Concept) fokus pada penawaran harga murah untuk paket pertama. Sales-nya aktif menelpon dan menawarkan “free instalasi” tanpa menjelaskan batas kuota dengan jelas. Setelah pelanggan berlangganan dan menemui kendala, layanan call center-nya lambat dan sulit dihubungi.
Perusahaan B (Marketing Concept) pertama-tama meneliti kebutuhan di suatu wilayah: apakah banyak pekerja remote yang butuh stabil untuk video call, atau keluarga yang butuh kuota besar untuk streaming? Mereka lalu membuat paket yang berbeda, menyediakan trial gratis, dan memiliki kanal support 24/7 yang responsif. Mereka secara proaktif mengirim notifikasi jika ada gangguan dan kompensasi jika layanan terganggu. Fokusnya adalah mempertahankan pelanggan untuk tetap langganan tahun-tahun berikutnya.
Nah, dalam bisnis, selling concept fokus memaksa produk laku, sementara marketing concept lebih memahami kebutuhan pelanggan. Tapi, apa jadinya jika pasar mengalami Kondisi tidak dapat menerima sesuatu alias penolakan total? Di sinilah marketing concept bersinar, karena ia tak sekadar jualan, tapi membangun hubungan dan nilai yang akhirnya mengubah penolakan jadi penerimaan, berbeda jauh dengan pendekatan jualan yang memaksa.
Pernyataan Khas dari Manajemen
Budaya perusahaan sering tercermin dari ucapan pemimpinnya. Berikut pernyataan yang mungkin diucapkan oleh manajemen dari kedua kubu:
“Target penjualan tahun ini adalah 1 juta unit. Saya ingin tim sales dan marketing memompa semua iklan, berikan diskon jika perlu, dan pastikan angka itu tercapai. Kita harus jual habis produk varian lama sebelum rilis yang baru.”
“Pertanyaan kita bukan ‘Bagaimana kita menjual produk ini lebih banyak?’, tetapi ‘Apa yang benar-benar diinginkan dan dibutuhkan oleh segmen pelanggan kita?’. Jika kita bisa menjawab itu dengan solusi yang unggul, penjualan dan loyalitas akan mengikuti dengan sendirinya.”
Dampak terhadap Pelanggan dan Perusahaan: Contoh Perbedaan Selling Concept Dan Marketing Concept
Pilihan konsep bukanlah hal yang remeh. Ia seperti memilih jalur di persimpangan; masing-masing akan membawa perusahaan dan pelanggannya ke destinasi yang sangat berbeda, dengan pemandangan dan pengalaman perjalanan yang tidak sama.
Dampak Jangka Panjang Selling Concept
Dalam jangka panjang, reliance pada Selling Concept bisa menggerogoti fondasi bisnis. Pelanggan yang merasa dibujuk atau “ditipu” untuk membeli sesuatu yang tidak mereka butuhkan akan meninggalkan rasa pahit. Loyalitas menjadi sangat rendah karena hubungan hanya transaksional. Persepsi merek bisa jatuh menjadi “brand yang agresif dan mengganggu”. Perusahaan seperti ini rentan terhadap churn (kehilangan pelanggan) tinggi dan harus terus-menerus mencari darah baru (pelanggan baru) yang lebih mahal biayanya, menciptakan siklus yang melelahkan.
Manfaat Jangka Panjang Marketing Concept
Sebaliknya, Marketing Concept adalah investasi untuk masa depan. Dengan fokus pada kepuasan, perusahaan membangun ekuitas merek yang kuat—yaitu nilai tambah yang dirasakan pelanggan terhadap merek tersebut. Pelanggan yang puas tidak hanya kembali, tetapi juga menjadi advocate yang mempromosikan merek secara gratis (word-of-mouth). Ini menciptakan moat (parit pertahanan) kompetitif yang sulit ditiru. Profitabilitas pun cenderung lebih sehat dan berkelanjutan karena biaya akuisisi pelanggan baru lebih rendah dan nilai seumur hidup pelanggan (customer lifetime value) lebih tinggi.
Pengaruh terhadap Siklus Hidup Produk
Source: co.id
Kedua konsep juga memandang siklus hidup produk dengan lensa berbeda. Dalam Selling Concept, penekanan sering ada pada fase introduction dan growth dengan promosi besar-besaran. Ketika produk masuk fase maturity atau decline, reaksinya adalah diskon lebih dalam atau “push” ke saluran distribusi untuk memperpanjang umurnya secara artifisial.
Marketing Concept mengelola siklus hidup produk dengan lebih proaktif dan strategis. Riset pasar yang berkelanjutan dilakukan sejak fase growth untuk mengidentifikasi peluang perbaikan atau inovasi produk baru. Sebelum produk lama mencapai decline yang tajam, perusahaan telah menyiapkan generasi penerus atau lini produk baru yang lebih sesuai dengan kebutuhan pasar yang terus berkembang, sehingga transisinya lebih mulus.
Analisis Dampak Komparatif
Tabel berikut meringkas dampak menyeluruh dari penerapan masing-masing konsep terhadap beberapa aspek penting bisnis.
| Aspek Dampak | Selling Concept | Marketing Concept |
|---|---|---|
| Kepuasan Pelanggan | Cenderung rendah dan volatil; bergantung pada kesesuaian produk dengan kebutuhan yang kebetulan. | Tinggi dan berkelanjutan; dirancang dan dikelola secara aktif. |
| Inovasi | Bersifat reaktif dan incremental; sering untuk mendukung penjualan produk yang ada. | Proaktif dan fundamental; digerakkan oleh pemahaman akan kebutuhan pelanggan yang belum terpenuhi. |
| Risiko Bisnis | Tinggi dalam jangka panjang; risiko kehilangan relevansi dan ketergantungan pada siklus promosi. | Lebih terkendali; risiko didistribusikan melalui kedekatan dengan pasar dan adaptasi berkelanjutan. |
| Profitabilitas | Potensi tinggi dalam jangka sangat pendek, tetapi fluktuatif dan mungkin tidak berkelanjutan. | Lebih stabil dan berkelanjutan dalam jangka panjang, didorong oleh loyalitas dan efisiensi. |
Kesimpulan
Jadi, gimana? Sudah terlihat kan beda medannya? Selling Concept itu seperti memanah dengan mata tertutup, berharap panah mengenai sasaran dengan usaha keras dari si pemanah. Sementara Marketing Concept adalah membangun sasaran yang tepat, di tempat yang tepat, dan memastikan setiap panah yang dilepas punya peluang besar untuk tepat sasaran karena sudah tahu persis keinginan si target. Pilihan akhirnya kembali ke visi: mau bisnis yang sekadar transaksi, atau yang membangun legasi dan hubungan?
Pemahaman ini bukan cuma teori, tapi fondasi untuk setiap keputusan strategis yang kamu ambil ke depannya.
Panduan FAQ
Apakah Selling Concept itu selalu buruk dan tidak boleh digunakan?
Tidak selalu. Konsep ini masih relevan untuk produk yang jarang dibeli orang (seperti rumah, makam) atau barang yang permintaannya tidak tinggi, di mana konsumen biasanya tidak berpikir untuk membelinya tanpa dorongan penjualan. Namun, untuk bisnis yang ingin bertahan jangka panjang dan membangun merek, bergeser ke Marketing Concept lebih disarankan.
Bisakah kedua konsep ini digabungkan dalam satu strategi?
Bisa, dan sering terjadi. Banyak perusahaan menggunakan Marketing Concept untuk membangun strategi, brand, dan produk (market-driven). Namun, di level taktis atau untuk periode tertentu (seperti akhir kuartal), mereka mungkin menggunakan taktik Selling Concept seperti diskon besar atau penawaran khusus untuk mencapai target penjualan jangka pendek. Kuncinya adalah keseimbangan agar taktik jangka pendek tidak merusak strategi jangka panjang.
Bagaimana cara mengetahui perusahaan mana yang menganut Selling Concept dan mana yang Marketing Concept?
Perhatikan komunikasi dan tindakannya. Perusahaan Selling Concept akan sangat sering mempromosikan produknya, menekankan diskon, dan percakapan berpusat pada “kehebatan produk kami”. Perusahaan Marketing Concept lebih banyak mendengarkan keluhan pelanggan di media sosial, menyesuaikan produk berdasarkan umpan balik, dan komunikasinya berfokus pada manfaat dan solusi bagi kehidupan pelanggan.
Manakah yang membutuhkan biaya lebih besar, Selling atau Marketing Concept?
Nah, konsep jual (selling) itu fokusnya “gimana caranya produk ini laku”, sementara marketing lebih ke “bikin produk yang emang dibutuhkan dan diinginin pasar”. Sama kayak prinsip menyederhanakan pecahan, intinya adalah menemukan bentuk paling esensial. Coba deh lihat cara Ubah Pecahan 36% Menjadi Bentuk Sederhana , prosesnya mirip: marketing berusaha menyederhanakan kompleksitas kebutuhan pelanggan menjadi solusi yang tepat. Jadi, selling cuma bagian akhir, sedangkan marketing adalah filosofi utuh yang dimulai dari memahami akar persoalan.
Secara jangka pendek, Selling Concept mungkin terlihat lebih murah karena fokusnya pada aktivitas promosi dan penjualan. Namun, Marketing Concept sering membutuhkan investasi awal yang lebih besar untuk riset pasar, pengembangan produk yang tepat, dan membangun merek. Dalam jangka panjang, Marketing Concept cenderung lebih efisien karena menciptakan permintaan berkelanjutan dan loyalitas, mengurangi biaya akuisisi pelanggan baru.
